A importância da reflexão

Decisões imediatistas tendem a ser questionadas. E aqui entra um conceito importante: a dissonância cognitiva.

De forma simples, ela descreve o desconforto que sentimos quando o que pensamos entra em conflito com o que decidimos.

Na odontologia, isso pode ocorrer quando o paciente aceita um plano de tratamento movido pela emoção e confiança, mas, depois, reavalia racionalmente e passa a questionar a real necessidade, especialmente em procedimentos estéticos.

"Dar tempo ao paciente para pensar não atrasa decisões.

Fortalece a confiança e conduz a escolhas mais seguras e maduras"

Reduzir essa dissonância não é convencer o paciente da escolha feita, mas ajudá-lo a decidir com segurança, mesmo que isso signifique adiar a decisão.

Por isso, não veja com deceção o cliente que pede um tempo para pensar. Essa postura, na verdade, fortalece a confiança, porque desloca o foco do “fechar o plano” para o “cuidar da pessoa”.

Agora, se o plano deixou dúvidas, tanto para o cliente quanto para o profissional, é sinal de que a forma de apresentação precisa ser revista. Um plano de tratamento bem elaborado deve ser claro, visual, apoiado em imagens e explicações que facilitem o entendimento.

Elaborar um plano exige pensamento crítico, visão sistêmica e comprometimento com o cuidado. Implica esclarecer etapas, resultados esperados e até possíveis intercorrências - tudo à mesa, antes do início.

Dentro da cadeia de processos de uma clínica, ter esse documento bem construído faz uma diferença enorme no olhar do cliente. 

A segurança que transmitimos, fruto de conhecimento, experiência e atenção à pessoa à nossa frente, valida a decisão e melhora o prognóstico.

"Decisões imediatas em tratamentos complexos geram dúvidas; apresentar planos claros e visuais é essencial para reduzir a dissonância"

Resumindo: quando o paciente pede um tempo para pensar e prefere responder em outra consulta, vejo isso como um gesto que fortalece a intenção e a execução do futuro tratamento.

Tomar uma decisão imediata sobre algo complexo, de alto custo e múltiplas etapas não parece racional nos tempos de hoje.

Pior: é uma técnica de venda usada por algumas operadoras e franquias: “fechar na hora”. No meu conceito, irresponsabilidade é a palavra que melhor define isso.

Até à próxima.

Dr. Celso Orth  —  Graduado em Medicina Dentária - UFRGS; MBA em Gestão Empresarial - Fundação Getulio Vargas; Educador Físico - IPARS; Membro Fundador da Academia Brasileira de Odontologia Estética; Membro Honorário da Sociedade Brasileira de Odontologia Estética; Palestrante de Gestão na Prestação de Serviços na área da saúde; Reabilitador que trabalha em tempo integral na Clínica Orth - Rio Grande do Sul - Brasil.

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